CONOCER EL COMPRADOR DE HOY TE PERMITIRÁ ENTENDER EL VENDEDOR QUE NECESITAS HOY


El comprador de hoy
El vendedor que debes tener hoy
Busca y analiza diferentes fuentes de información antes de ir a comprar.
Consumidor informado
Sabe que el comprador puede estar altamente informado sobre el producto y/o servicio.
Su lealtad es relativa, simplemente está con quien logra entender su necesidad.
Fidelizar
Entiende que es mejor fidelizar que buscar nuevos clientes.
El 80% de su decisión de compra es emocional.
Siente el cliente
En consciente de la importancia que tiene entender lo que siente el cliente.
No le gusta que le vendan, busca que lo escuchen.
Escuchar
Sabe que su éxito radica en escuchar y entender antes que explicar.
Tiene total poder sobre la decisión de compra.
Lupa
Su poder es limitado, busca crear una relación de confianza y transparencia con el cliente.

CONOCER EL COMPRADOR DE HOY TE PERMITIRÁ ENTENDER EL VENDEDOR QUE NECESITAS HOY


El comprador de hoy
El vendedor que debes tener hoy
Necesita ser orientado y guiado, no persuadido.
Guiado
No vende, sólo conecta y orienta.
Busca a la persona detrás del producto, no un discurso de ventas.
Talento
Su éxito es resultado de su talento natural, no importa si es introvertido o extrovertido.
Su vida se compone de experiencias.
Experiencia
Hace del proceso de compra una experiencia inolvidable.
El precio no le importa sino el valor agregado que perciba.
Descuentos
Crea y comunica valor; nunca considera los descuentos como una herramienta.
Siempre enfrenta un momento de duda al comprar.
Facilitador
Es un facilitador en la decisión de compra.

EL PROCESO DE COMPRA HA EVOLUCIONADO AL IGUAL QUE EL ROL DEL VENDEDOR

Prehistoria:
prehistoria
No existían vendedores ni compradores, la actividad comercial se limitaba al intercambio o trueque de productos donde ambas partes tenían igualdad de condiciones.
Edad media:
edad
media
Intercambiar dinero por alimentación, vestido y vivienda se hace evidente, aparece el primer esbozo del vendedor.
Revolución Industrial:
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industrial
La producción y distribución de bienes se acelera para dar abasto a los mercados, el consumidor está atado a la oferta.
Mercadotecnia:
mercado
tecnia
Comienza la guerra por la diferenciación, aquel producto con mayor valor percibido dominará el mercado; los vendedores asumen el rol de persuadir al cliente ya que ahora es él quien elige qué comprar y a quién comprar.
vendedores
Sociedad del conocimiento:
sociedad
conocimiento
El gran flujo de información permite a las compañías innovar en su propuesta de valor; ahora el vendedor debe afrontar un consumidor informado que necesita ser guiado y escuchado para realizar la compra.
Vendedores
Compradores
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